酿酒的目的，为了卖酒；卖酒的目的，为了赚钱。要想卖得多、卖得贵，一要酒质好，二要方法好。没有好方法，卖得便宜还没人买；有了好方法，卖得贵还供不应求！

一、全国白酒市场的现状和应对策略

纵观全国白酒市场，基本上可分为三大块。

**大块为名酒。这块市场江山稳固，无法撼动，不可与之争锋。

第二大块为杂牌瓶装酒。这块市场品牌多如牛毛，竞争异常激烈。没有雄厚资金、没有雄才大略，不要参与混战，否则终成炮灰、惨不忍睹！要在这块市场中脱颖而出，难度堪比古代中状元。在古代，三年还能出一状元；现如今，五年难出一个成功的白酒新品牌。这块市场，乱哄哄，你方唱罢我登场；参与者，反认他乡作故乡；到头来，都为他人做了嫁衣裳！

第三大块为本地散装酒市场。该市场有以下特点。

1、消费主力为中低收入消费者，消费观念实在，只要求酒质好、价格合理。由于历史原因和消费习惯，要求按本地的传统工艺、传统原料酿酒，如两广的半固态米酒，长江中下游流域的半固态、小曲固态谷酒。

2、市场现状为，酿酒户同质化竞争。为了竞争，相互压价；因为低价，牺牲酒质，掺杂使假。殊不知，由于收入和消费水平的提高，消费者对价格并不十分敏感。如果酒质好，让人买得放心，宁愿价格高点。所以，常有消费者通过亲戚朋友找农村里自酿自用的农户，高价大量买酒。鉴于此，不仅酒质要好，还要让消费者眼见为实、放心购买。

3、市场庞大，销量巨大。这个市场看似不大，但如果能独霸一县或几个县的市场，销量也很惊人。

4、对手弱小，大有可为。酿酒户规模小，不懂什么营销。这块市场没有资本、没有高人介入，没有强有力的竞争对手。只要动点脑筋，很容易成功。

第二大块市场失败的原因，在于费用太高。一是营销费用，广告费、进场费、人工费等等样样要钱，问题是花了大钱不一定有效果。二是税费高，白酒消费税20％，增值税17％，算上杂七杂八的费用，税费高达售价的40％！加上营销费用，包装费用，酒企和各级经销商的利润，用于酒水的成本不到售价的10％。谁愿意花100块钱喝几块钱的酒呢？

吸取第二大块市场失败的教训，可知第三大块市场成功的关键：一是酒质好，物有所值或物超所值；二是避税费，卖散装酒、定制酒基本上不用交税；三是省营销费用，用高超的手段、靠消费者口碑，少花钱、不花钱也能广而告之、家喻户晓。做到这三点，焉有不成功之理！

二、独霸当地市场、做百年老店的蓝图

        基于上述认识，万家兴酒曲酿酒师欧阳美清（本文作者）曾经策划过一整套营销方案，后来因租不到合适的场地而放弃实施。既然放弃了，自己不做了，就拿出来和万家兴酒曲的用户分享。希望大家从中受点启发，成为当地“酒霸”！

笔者的想法是这样的。

1、做好酒、卖平价。

用万家兴高产根霉曲、小曲促酵剂酿半固态或小曲固态酒，酒质大大高于*好的Q303根霉曲酿造的同类酒。又因产量高、成本低，同时具备了酒质和成本的优势。将这些酒埋于地下，三个月以后作为新酒卖一部分以解决资金周转，其余的1—20年分批卖。经过贮存后，酒质更好，而竞争对手的酒质比我差一大截，又没有陈酒可卖。人无（陈酒）我有，人有（新酒）我优，对手如何与我竞争？

所谓平价，并非低价。平价是相对价值而言的，值10元卖8元，值20元卖15元，即为平价。刚出的新酒，人家卖10元我也卖10元，我的酒明显比他的好，是平价，但我不卖，因为利润低；三个月或半年后，我才卖“新酒”，人家新酒还卖10元我卖12元，消费者认为我的酒更划算，是平价，但我的利润可提高一倍！市场上的所谓十年陈酿，实际上只加了1％的十年酒，我的十年酒100％都是十年，人家卖200元，我只卖100元，是平价，但我的利润是新酒利润的几十倍！

2、合理避税。

将生产包给别人，包工不包料。我作为管理者，监督他们按我的工艺、酒质要求生产、贮存。对外声称，是他们酿酒养猪，这样不用办生产许可证，不用交税；声称我只是买酒贮存其中的一部分，并不是包销，可办可不办营业执照。至于交税，我卖的是散酒，可象征性交一点，因为人家卖散酒都不交税。再说我卖了多少谁知道呢？当然，和税务部门的关系要搞好。

3、免费广告、家喻户晓。

（1）在车流量大的公路边，租块地，要求土质深厚、内无石块，*好是从路边起逐级抬高的坡地。路边搞个停车场、小卖部、洗手间，方便路人停留、参观、买酒。笔者老家湘南，地形为小山区，找这样的地方（特别是土质深厚）还真不容易。但北方好找，不一定要坡地。

（2）用勾机挖条沟，把2000斤、1000斤、500斤容量的陶瓷缸埋入沟中，填上土，只留缸口。装满一缸后，密封，垒起土堆。土中埋酒，不用建厂房，不用建地下室，可节省大量资金。土中埋酒，吸收地气、去火毒，酒质更好、更易陈化。还可美之名曰：采天地灵气、集日月精华。

（3）在埋酒地上挂上几面古式旗帜，上书一大字：酒。停车场挂上几个条幅：古法酿酒，欢迎参观；免费喝酒，欢迎品尝；土中埋酒：采天地灵气，集日月精华；参观酿酒，送酒一瓶（注：可用塑料瓶装3-5两）；参观有酒送，喝酒不要钱。

路过的车辆人员，见一排排土堆，本就好奇；看见酒旗，闻到酒香，知是酿酒；看见停车场，不妨停车休息、方便；知道参观有酒送，喝酒不要钱，进去看看又何妨？接下来当然要有一些配套措施，比如接待人员、宣传资料、宣传视频等等，在此不赘述。

散装酒是销量*大的市场，其消费主力是经常喝酒、甚至天天喝酒的酒友，他们*担心买不到放心酒。通过免费参观，他们可以放心购买；他们每个人都有自己的圈子、都有自己的酒友，通过他们，可以一传十、十传百，传得家喻户晓。

4、成功后，无限复制。

上述方案只是简述，并非全套详细方案，仅供有志者参考。

三、给酿酒户的建议

        笔者的上述梦想，受资金、场地的限制，不是每个人都能实现。但以下方法，任何人都可以做到。

1、卖存并举，利润暴增。

在同质化竞争激烈的环境下，卖新酒的利润非常微薄。建议您：一、酿好酒、卖平价，酒质好是竞争的基础，价格合理是竞争的关键。二、卖部分新酒，以解决资金周转；存部分老酒，以大幅增加利润；新酒存放一个月以上再卖，以增强竞争力。这样可以做到人无（陈酒）我有，人有（新酒）我优（新酒存放一个月以上），利润暴增。比如50度米酒，成本5元，新酒售价8元，毛利3元；但五年以后再卖，成本还是5元，售价40元，毛利35元，利润增加十倍！您可以根据自身实际情况，制定规划。比如您每天生产1000斤酒，一月的新酒每天卖500斤，一年酒每天卖200斤，三年酒每天卖100斤，五年酒每天卖50斤，八年、十年、十五年、二十年酒每天各卖多少。

2、鼓励参观，让人放心。

邀请您的客户现场参观整个酿酒、贮存过程，让他们放心购买。有兴趣的客户，可以亲自动手。

3、订制代贮，多重获利。

       可以根据客户对粮食(可由客户自带）、酒度（可由客户亲自接酒）等方面的要求，做订制酒，然后存放在您的室内、地下室或埋在您的地下，若干年后来取。先收钱，后代贮。酒赚钱，陶瓷缸赚钱，保管费赚钱，多重获利。